1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了 32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。
对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。
当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。1999年1～10 月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内市场销量分别较上年同期增长了25％、127.3％、 19．7％，出口量分别增长了36．5％、36．7％、83．3％。

简答题

第 1 题

面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善？

正确答案

面对强大的竞争对手如富士、柯达，乐凯的分销策略还应做如下方面的完善
①充分发挥批发商的功能：购进商品、销售、分装、运输、仓储、担当风险、通融资金、信息与咨询等八个方面。
②乐凯的纵向网络较好，希望能在横向方面以下伸的销售网点为根据地，向四面八方幅射扩展，建立和发展横向的销售渠道。
③可具体采用如下措施支持和协助中间商的方法：支持或分担广告宣传；训练推销员，举办产品展览和操作表演，给于中间商推销奖励；定期或不定期邀请中间商座谈，提供市场情报；共同研究市场动态；合理安排销售提供依据；采取售后付款，以支助资金；协助中间商搞好经营管理，提高营销效果；合理分配利润。
④降低实体分配费用。

答案解析

略

简答题

第 2 题

从胶片类产品和需求的特点评价乐凯的分销策略。

正确答案

乐凯公司的分销策略大力推行规范化；标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。具体评价如下
①从胶片类产品的特点上来看：产品品种少，不是日用消费品，交给零售商销售，技术上和服务要求高的，这是附属品，是随主产品相机。因此选择专卖店、代理商、特约冲扩店、数万零售冲扩点是扩大了销量。
②从市场因素来看：胶片的市场范围大，顾客分布面广.旅游旺季用量大，消费者要求方便、快速，平时顾客购买量少。这些适宜采用长渠道和宽渠道较好。

答案解析

略

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（简答题）
1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了 32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。1999年1～10 月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内市场销量分别较上年同期增长了25％、127.3％、 19．7％，出口量分别增长了36．5％、36．7％、83．3％。面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善？
答案解析
（判断题）
1996年以来，我国预算外资金相当于预算内财政收入的比例处于持续增长中。（）
答案解析