（1）需要理论在谈判过程中的应用
1.在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足
2.在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足
3.谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要
（2）需要理论在谈判策略中的应用
谈判的三个层次：1.个人间的谈判；2.组织间的谈判；3.国家间的谈判
不同适用的方法：1.谈判者顺从对方的需要；2.谈判者使对方服从其自身的需要；3.谈判者同时服从对方和自己的需要；4.谈判者违背自己的需要；5.谈判者损害对方的需要；6.谈判者同时损害对方和自己的需要
（3）谈判的策略系统
