首页学历类考试电大国家开放大学《推销策略与艺术》
(简答题)

洽谈的主要内容包括哪几方面?

正确答案

(一)建立良好的第一印象
(1)有效使用开场白,可作为开场白的话题有:客户的个人爱好、客户所在行业的探讨、对客户的赞美、时事性的社会话题、与客户相关的行业信息或令人振奋的消息、天气与自然环境。(2)使客户感到轻松,说话声音的大小要适度,话不要太多或太少、保持相同的谈话方式。(3)善于转移话题。
(二)有效讲解的策略
(1)概述产品益处。(2)FAB法则:F即产品的特性。是指产品设计上给予的特性及功能。A即产品特性中的优势。B即产品优势会给客户带来的利益。(3)重述的利用。
(三)面谈中的现场演示
(四)面谈中的心理战术
(1)调动顾客的竞争心理(2)利用顾客的从众心理(3)充分发挥暗示的作用(4)强调购买商品的最佳时机(5)利用顾客的逆反心理声东击西

答案解析

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