1.没有找准客户关心的问题
2.没有挖掘客户的隐形需求
3.以产品介绍为中心而不是以客户需求
（题干）
本题共计 2 个问题
大客户经理：听说贵公司经常召开一些会议。
客户：是的。
大客户经理：每个月有多少天用来开会？是不是要花很多钱？
客户：这个，具体没有算过。大概十多天吧。费用好像也不少。
大客户经理：您可以使用我们公司的Webex会议系统，那样在互联网上就可以召开会议，既节省时间，又节约开支。
客户：我并不认为这比面对面的沟通交流更有效果。公司重要会议的日程基本上都是固定的，况且大家需要坐在一起聊一聊。
大客户经理：我们的系统可以做到实时互动，您可以随时随地召开会议。
客户：谢谢，如果我需要我会联系你的。
简答题
第 1 题
如果你是大客户经理，你认为该大客户经理介绍产品时存在什么问题？
正确答案
答案解析
略
简答题
第 2 题
在客户沟通中有个著名的SPIN方法，即了解客户状况、分析客户问题、挖掘客户需求、制定相应对策，请结合本案例设计几个问题，实现产品介绍。
正确答案
1.贵公司目前开会的次数、规模、区域、费用
2.贵公司目前的开会方法是否存在费用浪费、跨区域困难、会议室争用、会议时间浪费等问题
3.贵公司目前是不是在重点控制费用或者提高开会效率或者跨区域协调办公，是不是影响公司战略和发展
4.针对以上问题，是不是可以有一种方案能够解决
2.贵公司目前的开会方法是否存在费用浪费、跨区域困难、会议室争用、会议时间浪费等问题
3.贵公司目前是不是在重点控制费用或者提高开会效率或者跨区域协调办公，是不是影响公司战略和发展
4.针对以上问题，是不是可以有一种方案能够解决
答案解析
略
相似试题
（单选题）
某股份有限公司的董事会由11人组成，其中董事长1人，副董事长2人。监事会有10人，其中职工代表4人。2010年7月，公司召开董事会会议，董事长因故不能出席会议，会议由董事长指定的副董事长甲主持，会议期间，通过了以下三项决议 （1）讨论并确定了公司董事的报酬 （2）免除了乙的经理职务，聘任副董事长甲担任经理 （3）决定了公司内部管理机构的设置方案。2010年9月，税务部门经调查核实：该股份有限公司有违反税收征管法的行为。 召开董事会会议，下列选项中，不符合有关规定的是：（）
（简答题）
长河公司是一家大型国有控股企业，该公司发生以下情况： （1）2007年3月，公司董事长胡某主持召开董事会会议，研究进一步加强会计工作问题。根据公司经理的提名，会议决定增设1名副经理主管财会工作，现任的总会计师配合其工作。 （2）2007年5月，公司会计科负责收入、费用账目登记工作的会计张某提出休产假。因会计科长出差在外，主管财会工作的副经理指定出纳员兼管张某的工作，并让出纳员与张植树自行办理会计工作交接手续。 （3）2007年12月，公司产品滞销善仍无根本改变，亏损已成定局。公司董事长胡某指使会计科在会计报表上做一些“技术处理确保”实现“年初定下的盈利40万元的目标。会计科遵照办理。 （4）2008年2月，公司财务会计报告经主管财会工作的副经理、总会计师、会计科长签名并盖章后报出，公司董事长胡某未在财务会计报千上签章。 要求：根据上述情况和会计法律制度的有关规定，回答下列问题：
（简答题）
长河公司是一家大型国有控股企业，该公司发生以下情况： （1）2007年3月，公司董事长胡某主持召开董事会会议，研究进一步加强会计工作问题。根据公司经理的提名，会议决定增设1名副经理主管财会工作，现任的总会计师配合其工作。 （2）2007年5月，公司会计科负责收入、费用账目登记工作的会计张某提出休产假。因会计科长出差在外，主管财会工作的副经理指定出纳员兼管张某的工作，并让出纳员与张植树自行办理会计工作交接手续。 （3）2007年12月，公司产品滞销善仍无根本改变，亏损已成定局。公司董事长胡某指使会计科在会计报表上做一些“技术处理确保”实现“年初定下的盈利40万元的目标。会计科遵照办理。 （4）2008年2月，公司财务会计报告经主管财会工作的副经理、总会计师、会计科长签名并盖章后报出，公司董事长胡某未在财务会计报千上签章。 要求：根据上述情况和会计法律制度的有关规定，回答下列问题：
（简答题）
长河公司是一家大型国有控股企业，该公司发生以下情况： （1）2007年3月，公司董事长胡某主持召开董事会会议，研究进一步加强会计工作问题。根据公司经理的提名，会议决定增设1名副经理主管财会工作，现任的总会计师配合其工作。 （2）2007年5月，公司会计科负责收入、费用账目登记工作的会计张某提出休产假。因会计科长出差在外，主管财会工作的副经理指定出纳员兼管张某的工作，并让出纳员与张植树自行办理会计工作交接手续。 （3）2007年12月，公司产品滞销善仍无根本改变，亏损已成定局。公司董事长胡某指使会计科在会计报表上做一些“技术处理确保”实现“年初定下的盈利40万元的目标。会计科遵照办理。 （4）2008年2月，公司财务会计报告经主管财会工作的副经理、总会计师、会计科长签名并盖章后报出，公司董事长胡某未在财务会计报千上签章。 要求：根据上述情况和会计法律制度的有关规定，回答下列问题：
（简答题）
长河公司是一家大型国有控股企业，该公司发生以下情况： （1）2007年3月，公司董事长胡某主持召开董事会会议，研究进一步加强会计工作问题。根据公司经理的提名，会议决定增设1名副经理主管财会工作，现任的总会计师配合其工作。 （2）2007年5月，公司会计科负责收入、费用账目登记工作的会计张某提出休产假。因会计科长出差在外，主管财会工作的副经理指定出纳员兼管张某的工作，并让出纳员与张植树自行办理会计工作交接手续。 （3）2007年12月，公司产品滞销善仍无根本改变，亏损已成定局。公司董事长胡某指使会计科在会计报表上做一些“技术处理确保”实现“年初定下的盈利40万元的目标。会计科遵照办理。 （4）2008年2月，公司财务会计报告经主管财会工作的副经理、总会计师、会计科长签名并盖章后报出，公司董事长胡某未在财务会计报千上签章。 要求：根据上述情况和会计法律制度的有关规定，回答下列问题：
（简答题）
长河公司是一家大型国有控股企业，该公司发生以下情况： （1）2007年3月，公司董事长胡某主持召开董事会会议，研究进一步加强会计工作问题。根据公司经理的提名，会议决定增设1名副经理主管财会工作，现任的总会计师配合其工作。 （2）2007年5月，公司会计科负责收入、费用账目登记工作的会计张某提出休产假。因会计科长出差在外，主管财会工作的副经理指定出纳员兼管张某的工作，并让出纳员与张植树自行办理会计工作交接手续。 （3）2007年12月，公司产品滞销善仍无根本改变，亏损已成定局。公司董事长胡某指使会计科在会计报表上做一些“技术处理确保”实现“年初定下的盈利40万元的目标。会计科遵照办理。 （4）2008年2月，公司财务会计报告经主管财会工作的副经理、总会计师、会计科长签名并盖章后报出，公司董事长胡某未在财务会计报千上签章。 要求：根据上述情况和会计法律制度的有关规定，回答下列问题：
（多选题）
某股份有限公司的董事会由11人组成，其中董事长1人，副董事长2人。监事会有10人，其中职工代表4人。2010年7月，公司召开董事会会议，董事长因故不能出席会议，会议由董事长指定的副董事长甲主持，会议期间，通过了以下三项决议 （1）讨论并确定了公司董事的报酬 （2）免除了乙的经理职务，聘任副董事长甲担任经理 （3）决定了公司内部管理机构的设置方案。2010年9月，税务部门经调查核实：该股份有限公司有违反税收征管法的行为。
