个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面：
一、个体意识影响行为选择个体意识支配下的行为选择，可分为行为方向的选择和行为方式的选择。
1、个体的行为方向主要通过认识活动来实现。认识活动包括科学反映和价值定向。科学反映立足于客体，是个体力求如实把握客体知识的认识过程。经过科学反映过程，谈判人员认识到自己的“角色”，并且意识到自身的需要，产生行为的动机。价值定向是在科学反映的同时，从满足自身需要的角度出发对活动意义的评价，是个体对满足自身需要的对象之间的特定关系的认识。这一认识过程立足于主体，力求满足的是主体自身的需要。
2、经过科学反映和价值定向相互交织的认识活动，主体认识了客体，产生了需要，并在思想上以价值关系将主客体联系起来，形成轻重缓急的排列次序，并以此确定行为的方向。由于不同的谈判人员所处的社会地位不同，谈判与自己的利害关系不同，置身的传统文化背景不同，受教育的程度不同，以及经历、职业、世界观的不同，其反映客观事物的能力、价值观念必然各不相同。因此，确定的行为方向和行为的排列次序也无疑会存在着差异。
3、行为方式的选择也叫做行为的自我设计，其中包括行为的步骤和计划。主体的行为方向确定之后，便会选择行为方式。由于不同主体的意识存在着差别，他们为实现谈判目标而选择的行为方式也不会相同。通常情况下，相同的目标可以通过不同的方式来实现，如，为了达成协议，有的谈判人员可能选择常规式的谈判方式，有的谈判人员可能选择利导式的谈判方式，有的谈判人员可能选择冲激式的谈判方式。一般来说，谈判人员只有对主客观条件的认识和判断比较准确，对行为的目标具有坚定的信念，才会进行科学、合理的行为设计，才会选择有效、可行的行为方式。
二、个体意识影响行为监督
1、无论是行为定向，还是行为设计，都必须依据谈判的具体情况做出决定。这种决定是否符合实际，是否切实可行，还需要通过谈判实践进行检验。个体意识对行为的监督主要体现在谈判的过程之中。随着谈判活动的进行，主体总是不断地进行着观察和分析，以加深对谈判活动的再认识，判断自己的行为选择是否恰当，以便随时做出调整或修正。一般来说，主体的科学认识水平越高，对谈判实际情况的观察反映就越敏锐。
2、个体意识对行为的监督，也包括谈判人员对自己行为的评价。由于谈判人员个体的自我期望、动机、情感、意志各不相同，所以，自我评价往往与实际情况存在着明显差距。有的人于得很好，自我评价却很低；有的人干得很差，自我评价却很高。谈判人员的自我评价具有明显的主观性特点，主观评价的差别主要取决于谈判人员本身的意识水平。常言道：“人贵有自知之明”，只有时刻监督、如实评价并及时调整自己的行为，才能有利于谈判活动的正常进展。
三、个体意识影响行为控制
通过自我监督做出自我评价，使谈判人员看到了自己的行为与谈判实际的差距。为了达到期望目标，一般来说，谈判人员会对自己的行为进行控制或调节。这种控制或调节是人类意识能动性的具体表现。这种能动性既可以促使主体的行为向着有利的方向转变，也可能成为妨碍这种转变的消极因素。为了促使行为向着有利于谈判进展的方向转化，在控制或调节行为时应当以对行为进行监督得到的实际情况作为依据，以积极进取的态度，采取具有针对性的有效措施，抑制消极因素，使行为符合谈判的实际要求；而应该尽量避免出现“文过饰非”、自欺欺人等弊端。
