(题干)
M公司是IT行业知名企业,主要生产大型PC和消费电子产品,在线销售和呼叫中心外包销售额度占总销售额度的70%,全球员工30000人,其中在北京地区员工3000人,包括技术设计、生产管理、市场销售等团队。该公司行政部负责管理手机、座机、呼叫中心业务,IT不负责上网卡、手机邮箱、邮件服务、ERP等IT业务。
M公司98%的员工都是中国移动的手机用户,100%的员工是中国移动的上网卡用户,M公司和移动公司签的三年在网协议快到期了,移动公司想继续与M公司续约。
但新上任的IT部李经理接到在外出差的CEO打来的电话说在江苏上网 卡无法访问内网,让李赶紧解决。刚好,在这时候,中国电信的大客户经理向李经理推荐电信的上网卡,并向其主推固定无线融合的资费套餐,李经理觉得电信的资费套餐比较便宜,而且从理论上讲,电信EVDO上网速度比TD快。
所以,当移动的客户经理小王拜访李经理是,李经理极力批评GPRS网络速度太慢,比CDMA1都慢,与EVDO更无法相比。小王从李经理的言语中感觉到其比较倾向电信的产品。为了能与M公司继续合作,小王赶忙拜访了M公司行政部负责人高总,高总一直对于移动公司的合作很满意,小王向高总了解了装网及通信业务相关的情况,并向高总介绍了移动为M公司做的解决方案,高总很满意,并透露说最后拍板人是CEO,并同意引荐CEO。小王在与CEO接触过程中,发现其很喜欢黑莓手机,就以黑莓手机为切入点,想CEO强调移动有黑莓业务,但电信没有。而且移动也有成熟的电子邮件、无线OA方案。CEO对黑莓感兴趣,并要求无线电邮和OA应该由用与IT部进一步沟通。为了说服IT部李经理,小王与其他同事又针对M公司的实际需要以及电信公司提供给M公司的优惠,完善了解决方案。
在与IT部经理的再次沟通中,小王展示了移动提供的解决方案的优越性,着重演示了移动上网卡速度并不比电信的EVDO慢,并承诺提供优质的售后服务,同时暗示李经理,CEO对这个方案很满意。最终,李经理被说服,与移动续约。
影响M公司与移动公司续约的因素有哪些?小王成功获得M公司订单的原因有哪些?
正确答案
(2)小王成功获得M公司订单的原因:
1)理清客户组织和角色,与关键人物建立良好关系。案例中,小王通过对移动公司业务较满意的高总的引荐,向公司的真正决策人CEO推荐业务,并结合CEO对黑莓手机的喜好,成功获取CEO对移动公司业务的信任,最后主攻IT部经理,一举拿下订单。
2)对客户主要决策人和关键人物进行影响。案例中,抓住CEO是公司的决策人,结合其爱好主攻CEO,最后获取CEO对移动公司业务的信任。
3)通过有效的询问,了解客户的需求。案例中,小王在与IT部门的沟通中,知道李经理对移动的上网卡速度不满意,就针对这一点,做出了有效的使客户满意的解决方案。
4)充分了解竞争对手的情况。案例中,小王充分了解EVDO的情况,以便在向客户介绍移动的上网卡时,与电信的EVDO做比较。
5)提出竞争对手不能满足客户要求的解决方案。案例中,在与电信的EVDO做比较后,小王及其团队提出了电信不能向客户提供的解决方案,进一步吸引了客户的兴趣。
6)提供后续服务。案例中,小王向客户承诺提供优质的后续服务,使客户觉得移动的业务更安全、更有保障,最终签下了订单。
答案解析
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