明确客户，知道客户在购买程序中扮演什么角色，了解影响客户做出购买决策的因素。
1）明确客户：
a客户不但是现有的客户同时还包括潜在客户；
b所有的客户都可以从微观上进行考察；
c客户有直接客户和间接客户之分。
例：酒店使用电信的虚拟网，该酒店是直接客户，酒店的客人是间接客户。
2）客户在购买程序中扮演的角色：
守门人、决定者、影响者、使用者。
3）影响客户做出购买决策的因素：文化因素、社会阶层、个人影响、家庭（家庭的购买决策类型有妻子支配型、丈夫支配型和共同支配型）、生活方式。
（简答题）
分析客户的重点是什么？
正确答案
答案解析
略
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（简答题）
解决方案呈现的重点之一是问题分析，为什么？
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客户档案分析方法是什么？
（简答题）
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营销人员把握客户购买心理是很重要的，使用成本是客户关注的重点。请简要回答：客户关注使用成本包含哪些内容？
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（单选题）
新兴的通信运营商利用后发优势直接进入高端市场，争夺重点客户群，是采用（）。
（填空题）
利用客户档案分析客户构成是一种（）、（）的档案分析方法。
（单选题）
翼机通重点目标客户为有需求的中小企业（）
（单选题）
分析（），主要是了解客户的购买力投向。
