谈判中如何辨认和明确双方的利益

第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。
第二，寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。
第三，如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应该如何去发现谈判中的利益呢？（1）探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。
（2）分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法，应该了解对方坚持某种意见的原因。
（3）明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目可能对双方来说都是利益。
（4）最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。
第四，明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆，也便于进行对比。
（1）讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益，就应该先向对方表明你的利益是什么。
（2）重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方
的共同利益，更应该明确地表述清楚。
（3）对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。

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