为了取得谈判的成功，谈判人员既需要激发鼓励，也需要主动地发挥作用。谈判过程中，淡判的局势会不断地发生变化，出现相对的优势或劣势。谈判人员应当发挥自己的主观能动作用，创造优势、利用优势、巩固优势从而获得谈判的成功。谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面：
一、自由选择，以我为主
谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。
二、掌握信息，通晓规律
“知己知彼，百战百胜”虽然是个军事术语，但也完全适用于谈判。在谈判桌前“知识就是力量”，“信息就是砝码”，“识多才能智广”，“足智才能多谋”。面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。
三、一丝不苟，减少失误
谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。为了减少失误，必须认真对待以下问题：
1、误解对方的发言是产生失误的根源，谈判人员必须善于从对方的发言中了解对方的要求、意图和真实动机，并且认真地加以研究。
2、在研究对方发言的基础上制定切实可行的行动方案，以便指导自己的行动，切不可随意地拒绝对方的要求或者贸然地提出不切实际的条件。
3、达成协议是谈判的最终结果，簦约前必须对协议草案用心斟酌，认真推敲，不可出现任何疏漏。
4、谈判组成员中的法律顾问、技术专家要发挥独特作用，对谈判中涉及的有关法律问题、技术问题应当严格把关。
四、抓住关键，提高效率
为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。开局阶段，应当注意掌握和控制谈判议程；交流磋商阶段的关键则是谈判的主要目标或重要议题；谈判的方向问题则是由始至终的关键，应当时刻注意采取措施，施展策略，引导谈判朝着成功的方向前进。
五、利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。当形势对自己一方不利的情况下，应该强忍焦虑，设法转变形势；当形势对自己有利的时候，又应当适可而止，不可企图利益独占。有的时候，需要出其不意，先声夺人；有的时候又需要趁热打铁、一气呵成。谈判的策略本身并没有优劣之分，关键在于用到该用的地方，用到该用的时候。究竟在什么时候，在什么情况下，运用什么策略，全凭谈判人员的随机应变，见机行事。
六、有胆有识，努力进取
谈判既是实力和智慧的角逐，又是胆略和勇气的拼搏。谈判桌上可能唇枪舌剑，风云变幻，会场之外又需要沟通情感，巧妙周旋。有时进展艰难，旷日持久，需要强忍焦虑，等待时机；有的谈判对手可能孤僻高傲，计谋多端，需要耐心应对，以避免争执„„因此，不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。
