首页学历类考试高等教育自学考试高等教育自学考试(经济类)00179《谈判与推销技巧》
(简答题)

A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言,只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲,最多只愿意支付2500美元。 A以2600美元第一次报价,B以2350美元还价后,A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元,最后,A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终,B接受了,且很满意。谈判中,要遵循哪些报价规则与技巧?

正确答案

谈判中,要遵循以下报价规则与技巧:
①价格谈判中,报价策略的运用要注意分寸,切不可盲目漫天要价或胡乱杀价,而是要基于合理的价格范围,否则,会导致谈判的失败,从而失去成交的机会。
②谈判过程中,报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。一般而言,先报价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下了一个有利于自己的锚定价格,从而会直接影响对方对你的保留价格的判断,影响和改变对方对各种可能的谈判结果——即达成协议的可能性区域的预期。
③弄清对方对己方报价的反应。己方率先报价或拖后报价后均应搞清楚对方对己方报价的真实反应,尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后,应避免对方集中攻击己方的报价,而应明确要求对方提出他们的报价。
④全面评价对方的交易条件。谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价,要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件,切忌盲目冲动,轻易地或无原则地讨价还价。

答案解析

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