首页学历类考试高等教育自学考试高等教育自学考试(经济类)00186《国际商务谈判》
(简答题)

试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

正确答案

(1)观点明确,立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场。
(2)辩路敏捷、严密,逻辑性强。
商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手,应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境。
(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节。
在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动。在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢。
(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性,反驳对方的立场、观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地。
(5)态度客观公正,措辞准确严密。
文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘。
(6)善于处理辩论中的优势与劣势。
在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。
(7)注意辩论中个人的举止和气度。
在辩论中,一定要注意个人的举止和气度。有些行为,如语调高亢、指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言。

答案解析

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