1）.组织分析：
布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：
价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域
规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用
2）.经营分析：
强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范
绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员
工作难点分析：难点原因及其解决办法
3）.员工分析：
工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标
行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标
4）.顾客分析：
培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点
