M：MONEY代表“金钱”，A：AUTHORITY代表购买“决定权”，N：NEED代表“需求”。
1）八类潜在客户
第一类（M+A+N）：是有望客户，理想的销售对象。
第二类（M+A+n）：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
第三类（M+a+N）：可以接触，并设法找到具有决定权的人。
第四类（m+A+N）：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。第五类（m+a+N）：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
第六类（m+A+n）：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
第七类（M+a+n）：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
第八类（m+a+n）：非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
2）准确判断潜在客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有以下5个要点：
a对产品的关心程度
b对购人的关心程度
c是否能符合各项需求
d对产品是否信赖
e对销售企业是否有良好的印象。
3）准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点：
信用状况和支付计划。
