（1）拜访准备
①确定拜访的目的，提前准备拜访预案，明确拜访重点。
②一般拜访客户可以分为一般性接触、建立关系、了解实质性内容、建立长期合作关系4个方面。
③要明确向客户介绍的内容或解答客户关心的问题。
④事先确定拜访的方式。
拜访的方式包括两种：
电话拜访和上门拜访。
⑤正式拜访前，至少提前一天和客户预约。
（2）上门拜访
①严格遵守预约时间，且至少提前5分钟到达预约地点。
②拜访开始时，首先要营造出良好的洽谈氛围，包括态度友好地自我介绍、介绍拜访目的及时限等。
③对客户不同的行为要采取不同的反应。当客户不太喜欢交谈时，应避免封闭式问题，利用开放式问题引导客户的思路：尽量和客户建立相互信任的关系；找出共同语言及共同经历。当客户对服务不满、表示不欢迎时，应诚恳地向客户做出解释，勇于承认目前服务的不足及改进猜施，避免反过来生客户的气。当客户因其他人而生气时，应保持不偏不倚的态度。
④拜访巾要注意掌握技巧。提出间题以后、要注意力集中、仔细聆听，尽可能少说，保持适当的眼神接触，通过点头或中性词（如“嗯”、“啊”、“哦”等）表达自己的态度，要注意阶段性地与客户确认自己的理解是否正确，最后及时总结、归纳，并与客户核实。
⑤拜访结束时，及时总结要点，并就下一步工作达成共识，为今后的配合。留下余地，最后对客户表示感谢，并申明本次洽谈很有意义。
⑥正式拜访结束后48小时内送出感谢函。
（3）拜访成果共享
①修改补充客户档案记录。
②如果是与项目组共同拜访客户，要与项目组成员共同从拜访中找出关键信息（包括客户的近期及未来需求、对服务的评价和意见、客户内部的人员变动、调整信息、竞争对手采取的措施等）。
③作正式的拜访记录。首先确保拜访记录数据和信息的真实性和客观性，要确保能反映出客户的主观看法。
④完成后续工作。跟踪落实客户提出的要求，履行拜访中做出的承诺。
